JustFab:按月訂購的電商網站

      來源:

      日期:2013-10-08

      瀏覽:90

    騰訊科技 徐淑芝 10月1日報道

    按月認購的電商網站,你會喜歡麽?

    目前,美國第一大按月認購的時尚電商網站JustFab再獲4000 萬美元的融資,這成了其繼上月合並美國第二大按月認購網站ShoeDazzle後的又一大動作。該次融資使得 JustFab累計融資額達1.49億美元。

    據了解, JustFab該次融資的目的主要是拓展亞洲市場,中國的香港Shining Capital 領投該次融資。

    按月認購,即JustFabCEO Adam Goldenberg 所稱的 VIP 會員訂閱項目,它是JustFab網站的主要運營模式,同時用戶也可以通過普通的網絡認購方式進行購買。目前該網站提供的商品主要是麵向女士的鞋、包以及飾品。

    JustFab網站規定,凡是加入其 VIP 會員項目的用戶每月隻要保證最低消費 39.95 美元,之後便可以享受 VIP 優惠,這優惠使其所有的商品價格保持在 39 美元左右。而普通的按需購買用戶將無法享受這些優惠措施,其價格基本會在 49 到 79 美元之間。

    目前,JustFab 網站的用戶數已達3500 萬,明年營收有望達4億美元並實現盈利。

    獨特性的特點

    登陸JustFab的網站發現,網站首先讓用戶選擇自己喜好的產品類型,在數據測試與收集精辟,根據用戶的喜好為其量身選擇產品組合。同時,該網站會引導用戶進行VIP會員的注冊,注冊後為用戶提供個性化的私人服務,如特殊的產品組合以及促銷活動,並為會員提供大額度的優惠服務。

    不過,成為會員後,每位會員每月都要進行至少39.95美元的消費,否則該網站係統將每月自動從會員賬戶中扣除一定額度的會員費。雖然也可以通過一定的操作,跳過某月,不進行扣費,但該服務最快在下月執行。

    JustFab售賣的產品看重獨特性,很多商品都是是廠家特意為JustFab網站設計的,同時,JustFab還為會員提供明星、名人的搭配指導,再加上免費送貨、優惠購物等對會員的優厚待遇,使得JustFab具有較高的用戶忠誠度。JustFab發言人表示,在該網站進行購物卻不注冊會員的消費者,比例僅占到不足1%。

    目前,JustFab在洛杉磯開設了第一家線下旗艦店,VIP會員可以用網站的優惠價格進行購物,而普通消費者則需要花費比網站標價更高的價格。為幫助旗艦店設計師尋找庫存,Justfab 專門開發一款app,它同時也可為購物者創建願望清單,供查找顧客的其他需求。

    有國外分析人士表示,JustFab在未來獨特性的發展之路上,還可能開發出更多的服務,可以預想到的主要有:獨有的價格——根據會員等級確定不同的價格、獨有的資源——提前提供新貨、獨有服務——禮賓服務和風格定製、獨特體驗——與名人設計師互動和虛擬時裝展等。

    按月訂購矛盾重重

    在電子商務裏,交易通常都是“一次性”的模式,即錢貨兩清後,交易雙方基本不再有聯係。然而在訂購商業中,雙方關係長期存在,這方麵的矛盾就體現在,會員期望得到更高水平的服務的同時,訂購網站出現問題的可能性卻變大,如貨物丟失等。

    另一主要矛盾則直接發生在網站和會員的博弈間。網站提供會員訂購業務希望通過薄利來維持多銷,然而消費者並非每個月都有購買需求。這時候,網站規避損失的方法,往往極易傷害消費者的利益,引發不滿。

    JustFab為大力推廣會員訂閱服務,在操作流程中,使得不注冊VIP的用戶,較難完成購物。已經成為會員的用戶,想要撤銷會員則更加困難。網站上沒有取消VIP服務的選項,必須打電話給客服人員。

    而且,如果因當月未消費被扣會員費後,即使立刻消費滿額,也不會退回會員費。

    據媒體報道,有JustFab用戶即使完成了每月的消費額,還是有可能被扣除訂購費,且難以追回。

    在2011、2012年期間,國內也湧現出不少此類網站,銷售的多是襪子、內衣、衛生巾等快消品、零食酒類、化妝品、母嬰早教用品等商品,可根據用戶的需求,調節送貨頻率,如每周送或者每季度送。

    一些傳統電商也涉足按月訂購模式,如亞馬遜的“訂購省”項目,可訂購的商品包括日常生活用品、寵物糧食以及書刊等,網站根據一定的時間表為用戶有規律性的送貨。

    不過目前,大多已不再運營。“可能國內消費者的心態還不是特別能信任、接受這種形式,按月訂購大多數是要提前付費的,而很多人會對商品質量、售後服務等存在一些顧慮。”曾在此領域創業的人士表示。

    訂購網站發展建議

    針對訂購網站發展中麵臨的一些問題,品牌建設專家Denise Lee Yohn給出如下建議:

    一、訂購模式客戶獲取質量的重要性要比獲取數量高得多。為大力推廣會員訂閱服務,網站強行讓用戶成為會員的這類用戶,跟自願成為會員的用戶在購物能力上是不一樣的,自願的那批會員可能就是喜歡這個品牌,她們不僅是品牌大使,能傳播網站的知名度,而且還會不斷購買網站的東西。而後麵的這批會員的忠誠度就沒那麽高了,而且更善變,更難滿足,同時,還會為網站引來官司。所以不要盲目追求會員數量。

    二、客戶生命周期價值高於客戶獲取成本零售指標。爭取到一名優質的客戶也許代價更高,但也會產生更高的回報/更頻繁的購買,更長的客戶維係時間以及更高的品牌忠誠度。訂購模式需要用更長遠的眼光看待指標。訂購模式下的客戶價值不能簡單等同於產品除以價格。還牽涉到地位和利益,這些東西更加的無形,但也更有價值。

    三、訂購經濟需要不同的品牌和品牌戰略。為了利用好會員的價值,最好的辦法是通過打入新產品門類來擴張自己,也即向同一批人推銷新的產品和服務,而不是向其他人推銷同樣的產品。因此,訂購品牌的個性化,視覺識別及文化關聯都應該考慮更強的伸展性。

    四、根據相關性要比可達性進行品牌定位更有意義。提供的產品可以少一點,隻需正好合適客戶的就行,然後傳達品牌識別信息給客戶,這些能夠增強客戶對品牌親和度的感覺,而一旦給客戶的選擇眼花繚亂,品牌以“人人皆可擁有”的口吻宣傳則會稀釋對品牌價值的認知度。訂購品牌精髓更多源自於精心培育會員體驗而非成為一家零售商。

    五、訂購經濟需要有不同的理念。做訂購的公司做的是關係,而不是賣產品。當然,這些關係必須貨幣化,畢竟你做的是生意而不是慈善。但是關注點應該放在參與和共享價值上。可以借鑒的模式包括Lady Gaga的Little Monsters和美國運通,而不是ProFlowers和Woot。

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